Sommaire
Utiliser des principes psychologiques pour rendre le marketing de contenu plus efficace
Vous savez pourquoi choisir le marketing de contenu et vous avez intégré ses avantages. Vous savez que le marketing de contenu met en place le bon contexte pour la vente. Que le marketing de contenu est établi selon des principes connus qui font passer les prospects à l’achat. Mais alors quels sont ces principes et comment les appliquer pour améliorer son marketing de contenu ?
Le livre « influence, la psychologie de la persuasion » par le Professeur Robert Cialidni à décrit six principes de persuasion en 1983. Ces principes sont encore d’actualité et peuvent s’appliquer à merveille au marketing de contenu. Il ne s’agit pas ici de donner des conseils pour manipuler vos prospects car, ces méthodes ne fonctionnent jamais sur le long terme et vous font risquer votre image et votre sérieux.
Nous allons faire un parallèle entre les principes du professeur Robert Cialidni et l’inbound marketing. Vous verrez que ces principes expliquent pourquoi l’inbound marketing est et sera toujours une puissante méthode pour mettre en place un environnement propice à la vente.
1. La réciprocité
Le marketing de contenu tient sa spécificité dans le partage de valeur avant tout rapport commercial. En créant un contenu de valeur, le lecteur vous reconnaîtra une certaine forme de gratitude. Plus votre contenu apportera de réponses, plus forte sera la gratitude (il ne s’agit pas non plus de faire du gratuit. Vous avez un business à faire tourner).
l’idée est en quelque sorte d’améliorer la vie de votre audience en faisant part de vos meilleurs analyses et conseils. Votre bonne volonté payera.
En créant du lien avec votre audience et en étant constant dans la qualité du contenu, le phénomène de réciprocité (gratitude et contre-don) opérera et votre audience vous choisira.
Pour améliorer son marketing de contenu et faire opérer la réciprocité, il faut donc créer une forte valeur. Bien déterminer l’attente de votre cible et le rôle du contenu.
2. L’engagement et la cohérence
Une stratégie SEO et webmarketing rentable axée sur le contenu est un exemple d’engagement et de cohérence. À titre personnel, je n’aime pas ne pas tenir mes promesses. Cela me fait me sentir mal et nuit à mon image. En publiant régulièrement, vous prouvez que vous pouvez tenir vos promesses.
Grâce à votre cohérence, vos lecteurs commenceront à montrer de l’engagement et de la constance dans la relation qu’ils auront avec votre contenu. Petit à petit, ils iront vers vous en s’inscrivant à votre newsletter, en partageant un article ou une infographie par exemple. Puis, ils finiront par vous contacter.
3. L’autorité
Une stratégie webmarketing par le contenu est la façon la plus efficace pour établir votre autorité sur un marché. La principale raison tient du fait que vous cherchez à résoudre les problèmes ou opportunités de votre cible. Vous partagerez plus de contenu éducatif que de blabla sur vous-même.
laissez vos concurrents se regarder dans le miroir et aidez votre cible à être fière d’elle devant son propre miroir. Devenez une source de contenu à forte valeur. Devenez une sorte de professeur qui partage ses connaissances et son savoir avec son audience.
4. Le lien d’affection
La réussite dans le business et dans une certaine mesure dans la vie est une sorte de concours de popularité. A qui donneriez-vous votre argent ? Un ami de longue date dans le besoin ou quelqu’un que vous ne connaissez pas ? Une entreprise que vous aimez où que vous détestez ?
Une entreprise qui vous comprend, qui se préoccupe de vous et vous donne de bons conseils sera toujours choisi au détriment d’une entreprise que vous n’aimez pas ou qui vous laisse indifférent.
jusque là, pas besoin d’avoir fait l’ENA pour savoir cela. Mais gardez en tête que pour améliorer votre marketing de contenu, vous pouvez utiliser votre contenu pour créer un lien d’affection. De manière générale, plus votre audience va consommer votre contenu, plus elle se liera d’affection pour votre entreprise. C’est ainsi que vous réussirez à hisser votre entreprise au rang de média.
5. La rareté
Pour rappel, plus un bien est rare, plus il est cher car, l’offre et la demande s’équilibre et, jusqu’ici normalement tout le monde est d’accord (merci pour cette précision Jérémie, heureusement que tu es là pour nous rappeler ça…). Dans certains cas, plus le bien est chère et donc forcément à minima rare, plus il est désiré. On appelle cela l’effet Veblen (vous pourrez vous la péter avec l’élasticité des prix dans les commentaires).
Le rapport entre l’effet Veblen et une stratégie de content marketing ? Créer de la rareté augmente la valeur perçue.
Limitez le nombre de sièges à une conférence, imprimez un nombre réduit de votre livre blanc et faites le gagner dans un jeu-concours. Ne mettez pas de replay et limitez le nombre de places disponibles pour un webinaire spécial etc. Vous avez compris.
Attention à ne pas créer inutilement de la rareté, cela pourrait restreindre vos opportunités de business. Deuxième panneau « attention » : ne créez pas de fausse rareté, ça se voit et votre sérieux en pâtira.
Aristote avait dit que nous étions des « animaux politiques ». Par politique on entend ici social. L’animal social aime suivre la foule, il lit ce que les autres lisent, regarde ce que les autres regardent etc.
Votre article le plus lu ? Le témoignage qui raconte l’histoire de votre client qui avait de gros à priori sur votre produit et qui a finalement doublé son chiffre d’affaires ? Ce sont des preuves sociales puissantes.
La preuve sociale augmente la crédibilité d’un message et sa viralité.
7. L’unité
L’expérience d’unité ne relève pas simplement de similarités (Cela peut fonctionner via le principe d’affection mais dans une moindre mesure). Il en va d’identités partagés
Les recherches de Ciadini montrent encore une fois en quoi le marketing de contenu fonctionne si bien. Le contenu (ici en tant qu’histoires – cf. storytelling) créé un sentiment d’appartenance qui uni les gens. Le plus vous pouvez vous identifier aux valeurs d’une entreprise, le plus influençable vous serez. Faites en sorte que votre audience veuille faire parti de l’aventure.
En résumé, pour améliorer son marketing de contenu
Le marketing de contenu s’appui sur des leviers psychologiques connus. Votre contenu doit apporter de la valeur et intégrer les différents principes évoqués ci-dessus afin de maximiser son efficacité.
Souvenez-vous qu’une stratégie webmarketing axée sur le contenu ne ment pas. C’est peut être une des rares stratégies ou le client ne sent pas manipulé mais inspiré et fort d’un nouveau savoir après chaque contact avec ce que vous créez.
Le marketing de contenu est le meilleur moyen de convaincre dans un monde ou internet et les smartphones dominent notre vie de tous les jours. À travers votre contenu, vos prospects peuvent apprendre à vous connaitre et commencer à vous faire confiance.
C’est agréable pour eux et pour vous. Tout le monde est gagnant et c’est pour cela que le marketing de contenu fonctionne.