Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

La méthode webmarketing la plus efficace et rentable sur le long terme, qui génère des opportunités de business de façon durable en alliant le référencement naturel, le partage de connaissances et la connaissance client.

Ici, j’ai compilé l’essentiel de la méthodologie inbound marketing de la façon la plus simple et complète possible. Je vois beaucoup de contenu qui traite du marketing de contenu comme du dernier buzzword à la mode alors qu’il s’agit d’une vrai méthode de marketing digital (qui à fait ses preuves) centré sur l’utilisateur. Je suis certifié content marketing par les leaders mondiaux de ce domaine et j’espère que vous y trouverez de quoi briller en société, bonne lecture.

Différence inbound et méthode classique.

L’inbound marketing fait opposition à l’outbound marketing. L’outbound c’est la méthode traditionnelle autrement appelée “push”. On pousse des informations à une cible qui n’a rien demandée. C’est une méthode intrusive (publicités Adwords, interstitiels, etc.). Le content marketing quant à lui instaure une relation de confiance.

Le constat est simple :

  • Nous sommes surchargés d’informations,
  • Nous nous sommes accoutumés à la publicité, elle nous fait de moins en moins agir,
  • Il est possible de bloquer les majeure partie des messages commerciaux intrusifs sur le web grâce aux “adblockers” (de façon simple, rapide et gratuite).

Qu’est-ce que l’inbound marketing ? La réponse aux habitudes de recherche et de consommation d’aujourd’hui.

Le marketing de contenu n’est pas la nouvelle lubie des marketeurs, c’est une stratégie digitale mure (à peut près 10ans).

Bien ancré dans les pays anglophones et notamment aux Etats-Unis, la déferlante inbound marketing bat son plein en France. Les professionnels de la communication numérique en parlent beaucoup et connaissent le grand potentiel de retour sur investissement de cette méthode.

Et vous ? Voici les grandes lignes qui vous permettront de comprendre cette méthode et en quoi elle peut être utile dans votre quête de chiffre d’affaires.

4 étapes clés pour convertir un visiteur en client

Vous avez là trois strates pour décrire les grandes lignes de la méthode du marketing par le contenu.

Qu’est-ce que le content marketing ? Se nourrir du contexte client pour abreuver ces 4 étapes : Attirer, convertir, conclure et fidéliser.

Ici je vous propose le concevoir comme un tunnel de conversion que l’on a couché à l’horizontale. À chaque étape, l’individu se voit attribuer un statut. Il est un “inconnu” au stade de simple personne ciblée puis devient un visiteur lorsqu’il est entré en contact avec vos contenus. Vos contenus peuvent être par exemple sur les réseaux sociaux ou sur votre blog, on parle de points de contacts.

Le visiteur est ensuite converti en lead par l’intermédiaire de landing pages, d’appels à action, de formulaires etc. (Notez que la fidélisation contribue au recrutement de nouveaux “inconnus”).

Les personas, le coeur d’une stratégie de marketing de contenu.

Un/une persona marketing est une représentation stéréotypé de votre client type ou client idéal.

L’idée ici est de créer une carte d’identité d’un client fictif pour vous guider dans le choix des réponses à apporter à votre cible. Cela permet de segmenter votre cible marketing. Ce n’est pas un exercice facile mais une fois ce profil établi, vous saurez où vous allez.

Etablir un persona marketing c’est renseigner un profil d’informations du type :

  • Age & Sexe, nombre d’enfants
  • Type de poste
  • Challenge pour l’entreprise
  • Frustrations quotidiennes

Etc.

Créer du contenu pour répondre aux frustrations de votre cible

Le marketing de contenu a pour but de faire venir les clients à soi au lieu d’aller les chercher. D’où l’importance de la création de contenu de grande qualité.

Oubliez la location de listes d’emails et l’attente désespéré de clients une fois votre site mis en ligne. L’inbound marketing est la méthode webmarketing la plus rentable.

Une fois les réponses aux problèmes et opportunités de votre cible définie, il est indispensable de mettre en place un planning des publications. De cette façon, chaque nouveau contenu sera une nouveauté à relayer via vos différents canaux de communication (emails, page facebook etc).

Faire une page sur l’inbound marketing, c’est de l’inbound marketing

Vous êtes surement ici parce que vous avez un projet ou une idée qui mûrit, vous voulez peut-être un nouveau site web, être plus visible, augmenter le nombre de prospects etc. Vous expliquer ce qu’est l’inbound marketing et pourquoi choisir le marketing de contenu, c’est du marketing de contenu. Vous avez saisi ?

L’inbound marketing, une nouvelle façon de vendre

Aujourd’hui on cherche l’info, on cherche le bon plan et on fait le maximum pour avoir le bon rapport qualité prix en fouinnant sur le web. C’est une mauvaise chose pour les vendeurs peu scrupuleux mais une très bonne chose pour tout ceux qui aiment ce qu’ils font et veulent le partager.

Le cold calling et les autres cas de publicité ou la cible est passive ne sont clairement plus choyés par les consommateurs depuis longtemps.

Lorsque l’on vous contactera pour un projet ou une vente et que votre prospect aura des questions, vous aurez la possibilité de le renvoyer vers vos contenus de marque pour l’éduquer à propos de ce que vous faites, comment vous le faites etc. On vous a contacté mais le prospect n’est pas assez mûr ? Envoyez lui vos contenus propriétaires concernant ses problématiques et opportunités. L’idée est de continuer à “éduquer” votre prospect pour lui faire franchir les étapes de l’entonnoir de conversion. On appelle cela du lead nurturing.

Une des forces de l’inbound marketing c’est de pouvoir faire mûrir des prospects de façon automatisée grâce à votre blog, à votre présence sur les réseaux sociaux et à des scénarios d’emails pré-programmés par exemple.

Le voyage du consommateur

On considère trois grandes phases dans le processus de décisions d’achat de la cible. À l’origine en anglais ça donne : “awareness, consideration, decision”.

  • La première phase de la découverte de votre marque / entreprise par votre cible consiste à prendre conscience de son besoin. C’est ici qu’il faut “attirer”.
  • la considération c’est quand votre lead à interagi avec vos points de contact. Il s’intéresse à votre marque, à ce qu’elle dégage et à ce que vous vendez.
  • La décision est la phase finale, Le lead vous a identifié et il recherche des informations décisives pour passer à l’acte d’achat.

Un exemple rapide et concret

Par exemple, vous êtes un revendeur d’assainisseur d’air mais votre cible n’est pas forcément très sensibilisée à vos produits.

Vous allez travailler sur les requêtes SEO “dépolluer l’air de sa maison”, “astuces pollution de l’air domestique” etc. En offrant un guide sur les bonnes pratiques à intégrer au quotidien pour assainir l’air de la maison (Si ces méthodes permettent de se passer de votre produit ça n’a pas d’intérêt. Cela demande un vrai travail en amont).

Vous avez récupéré l’email grâce au guide et vous allez envoyer un comparatif des meilleurs assainisseurs d’air domestiques. Quelques jours plus tard, vous pourrez envoyer un email qui redirige vers votre page témoignage puis, vers d’autres contenus. Enfin vous pourrez demander un retour humain et appeler.

L’inbound marketing c’est créer un contexte de vente à partir du contexte de votre client pour faciliter la prise de contact et la vente.

ioquery consultant et exécutant conseil spécialisé inbound marketing

Capitalisons ensemble sur les frustrations de vos clients et prospects

Si vous souhaitez mettre en place une stratégie commerciale non instrusive et rentable basée sur le partage de connaissances et la culture client, alors faites appel à ioquery. Je suis certifié par la Hubspot Academy, leader mondial de l’inbound marketing.

Une stratégie digitale qui fidélise en plus d’attirer de nouveaux clients

On peut parler ici de marketing relationnel. La création et la promotion de contenu instaure une fidélisation de la clientèle en créant une relation durable. Vos bons conseils récompenseront les clients fidèles et en attireront de nouveaux. Cette partie fidélisation génère du bouche à oreille grâce à vos clients les plus fans.

Avec de l’interaction et des clients en contact régulier avec votre marque, il est plus facile pour vous de recueillir des avis et de mener des enquêtes de satisfaction. Vos articles de blogs, vos webinaires, infographies etc. Réduit les pulsions volatiles de votre clientèle. Comme vous le savez, fidéliser coûte moins que recruter.

Avoir une clientèle habituée à interagir avec vous permet également un bien meilleur retour sur investissement lors d’actions commerciales tels que l’envoi de coupons promotionnels, programmes de parrainage etc.

Une bonne stratégie de contenu c’est :

  • Un bon ciblage
  • Un bon contenu
  • Une promotion de contenu intelligente
  • Une routine automatisée pour entretenir le contact avec le lead et l’éduquer
  • Un retour sur investissement rentable

Si jusqu’ici vous doutez de l’utilité du marketing de contenu, sachez que 60% de la décision d’achat est déjà faite lorsque quelqu’un contact un commercial. D’où l’intérêt de faire son maximum pour éduquer et contenter les attentes de votre cible marketing avant qu’elle prenne son téléphone ou se rende en magasin.

Chaque contenu positionné sur les moteurs de recherches grâce au référencement naturel est un nouveau point de contact avec votre business. Une opportunité d’être trouvé et d’influencer les 60%.

Une des facettes les plus importantes quand à la réussite d’une stratégie de brand content réside dans le marketing automation. Cela vous permet par exemple, d’automatiser l’envoi de mails selon le comportement du destinataire ou selon les pages visités sur votre site.

Pourquoi investir dans l’inbound marketing ?

Vous retrouverez ici 10 raisons pour investir dans le marketing de contenu. C’est une méthode qui va vous permettre de créer un lien fort avec votre cible. Le marketing de contenu va générer de l’entrant sur le long terme et vous amener des prospects qui s’intéresseront à vous grâce à votre partage d’information et votre contenu éducationnel.

  • Augmenter sa e réputation
  • Réellement se différencier des concurrents
  • Améliorer son référencement naturel
  • Diffuser un contenu de marque (brand content) de qualité.
  • Intenter des actions marketing à forte valeur ajoutée
  • flirter avec le marketing viral (plus votre contenu sera utile, plus il sera partagé)
  • Connaitre votre parcours client
  • Augmenter les contacts entrant de façon automatique
  • Amorcer une transformation digitale humaine
  • Augmenter le poids de votre image de marque
  • Être au plus près des attentes de vos clients

À quelles entreprises est destiné le content marketing ?

La grande (très grande) majorité des entreprises peuvent intégrer le marketing de contenu pour générer des contacts entrants, améliorer l’acquisition de trafic etc. En somme augmenter son chiffre d’affaires sur le long terme.

Que vous soyez en BtoB ou BtoC, à partir du moment ou vous vendez un produit ou service qui répond à un besoin, vous pouvez intégrer une stratégie de webmarketing par le contenu. Cette stratégie non intrusive est un véritable levier de performance commerciale.

Les seuls restrictions sont d’ordres légale, par exemple un cigarettier ne pourra pas faire une infographie sur les meilleurs façon de conserver son tabac… Le domaine des vins et spiritueux n’aura pas le droit de faire des séries de vidéos tutos sur les cocktails les plus traîtres etc.

Si il y a des choses à dire à propos de ce que vous vendez, vous êtes inbound ready. La seule chose est de ne pas le faire n’importe comment et de suivre une méthode. Dans le cas inverse, vous perdriez beaucoup de temps.

Quels compétences pour cette stratégie digitale ?

  • Maîtrise du référencement naturel
  • Savoir écrire pour le web
  • Compétences marketing en général
  • Maîtrise des outils d’édition web
  • Maîtrise des réseaux sociaux
  • Maîtrise des outils d’édition d’images
  • Maîtrise des outils d’analyse statistique
  • Maîtrise des outils d’automation mailing
  • Externaliser avec ioquery

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